Para muchas empresas medianas y en especial las pequeñas el mercado para nuestros productos y servicios es insuficiente para crecer. Por otro lado las variaciones en la demanda local nos obligan a recurrir a las utilidades generadas en el pasado para cubrir el déficit.
El mundo es global, nadie duda de eso. Aprovechar la globalización depende de nosotros.
Abrir una oficina en otra ciudad es costoso y en otro país más costoso aún. Es necesario contar con una demanda importante en otro país para animarnos a abrir una oficina. Las oficinas requieren personal administrativo, alquiler de espacio y un sin número de trámites. En especial en América Latina, las trabas y requerimientos burocráticos para abrir una empresa son grandes.
Durante la etapa inicial de una filial en el extranjero, la carga de trabajo adicional para asuntos administrativos puede fácilmente ser manejado por el personal existente de la casa matriz. Los trámites administrativos pueden ser subcontratados a empresas de servicios contables y los legales requieren una firma de abogados local.
En la nueva ciudad necesitamos personal local para ventas y atención al cliente, pues viajar constantemente implica desviar recursos humanos y costes de viaje.
Parte del trabajo de ventas como presentaciones, folletos y autorización de cotizaciones puede ser realizado en la casa matriz, con poco esfuerzo adicional. El vendedor en el extranjero se dedica a visitar sus clientes, concertar las presentaciones y realizarlas. Las presentaciones clave pueden ser realizadas con apoyo de la oficina matriz en conferencias virtuales, mediante un Hangout de Google+ por ejemplo. Esta herramienta también puede ser utilizada para entrenar al vendedor en nuestros productos y servicios.
La atención al cliente en muchos casos requiere visitas personales, estas le dan seguridad al cliente y nos permiten obtener información adicional a cerca nuestro cliente, que no se puede obtener por teléfono ni conferencia virtual. Reclutar y evaluar al personal de operaciones es por lo general mejor hacerlo con presencia física. Pero la capacitación del personal operativo se puede hacer remotamente en muchos casos, reduciendo así costos de expansión.
El trabajo que requiere especialistas por lo general se puede hacer desde la oficina matriz, lo que aumenta las horas facturadas de nuestros expertos, uno de los beneficios de la expansión.
Para que esta idea sea realizable es necesario contar con un entorno de colaboración electrónica y personal capacitado en su aprovechamiento. También es necesario contar con estrategias eficientes de exploración de clientes y reclutamiento de personal en el extranjero. Realizar esto bajo métodos tradicionales es costoso.
Esta estrategia permite bajar la barrera de expansión considerablemente e incursionar en nuevos mercados sin el costo de abrir una oficina y con menores costos de exploración de clientes y reclutamiento de personal.
Marcel Guzmán de Rojas Wesner dirige NEOTEC, una empresa que realiza exitosos proyectos internacionales desde 1990. En NEOTEC tenemos especialistas en varios países, los que concurren efectivamente en la realización de trabajos en varios países donde están nuestros clientes.
Marcel Guzmán de Rojas ofrece seminarios y asesoría para la internacionalización de empresas, con el objeto de acelerar el proceso de la expansión de mercados. Los seminarios y asesoría cubren tanto el proceso de internacionalización como la implantación de herramientas de colaboración en la nube.
Puede contactar a Marcel Guzmán de Rojas por correo electrónico a marcel@guzral.com para obtener más información sobre este servicio.
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